Les fondamentaux de la vente

Objectifs

• Connaître les étapes du cycle de vente 
• Savoir poser les bonnes questions au bon moment 
• Elaborer une argumentation personnalisée aux besoins du client 
• Gérer les objections et conclure

Programme

Module 1: Nos points forts et nos valeurs ajoutées
• Notre positionnement : la valeur totale produit et les USP 
• 2- MOI : connaissance de soi : qualités / faiblesses
• L’attitude mentale positive et les qualités du conseiller commercial
• Comment mesurer ma performance individuelle, analyser mon  portefeuille en cours
 

Module 2 : Accueil/ prise de contact/ ouverture de dialogue et développement du besoin du prospect/client
• Ouvrir le dialogue avec un capteur d’intérêt 
• Le cycle de vente (la pyramide) : fil rouge
• L'ouverture du dialogue : le rationnel et le relationnel
• L’identification et le développement des besoins (réels, latents, …)
   o L’écoute active, empathie et sympathie
   o L’identification des motivations d’achat, parallèle avec nos points forts (le capteur d’intérêt) et les différents critères d'achat (le S.O.N.C.A.S.C.I.)
• Les 5 principaux types de questions (ouvertes, orientées, fermées, miroirs, reformulation)

Module 3 : Les principes de l'argumentation

• La méthode « C.A.B.A. »
  o la personnalisation de l’argumentation (« la pomme »)
  o l’appui et la justification

Module 4 : Le traitement des objections et la défense du prix en parallèle avec nos points forts et les besoins et critères d’achat développés chez le client
• L’identification des objections : objections réelles et subjectives  et leur traitement
• Les règles de l’accord partiel ou conclusion d’essai

Module 5 : Les 10 techniques de conclusion
• Alternance de méthodes rationnelles et émotionnelles
• La clôture de l’entretien/ la dernière image