Technico-commerciaux, les clés du métier

Comment allier compétences techniques et savoir-faire commercial pour développer la vente de biens techniques souvent complexes qui implique différents acteurs ? Cette formation permettra d'intégrer à votre démarche les bonnes pratiques commerciales d'organisation, de communication et garantir la satisfaction client.
Objectifs pédagogiques À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

• Valoriser sa double compétence technique et commerciale
• Maîtriser sa communication et créer un climat propice à l'expression du besoin client
• Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices pour le client
• Garantir la synergie entre ses ressources internes et le client
• Co-construire les solutions avec son client

Public concerné Ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs méthodes, chefs de projets. Toute personne occupant une fonction technique et confrontée à des situations commerciales à forts enjeux.
Prérequis Avoir expérimenté des situations de relation client et d'enjeux de vente.Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.
Programme de la formation

La mission du technico-commercial

• Les aspects techniques.
• Les aspects commerciaux.
• Définition de la mission et du métier.
• Les avantages et les inconvénients de la posture technique et commerciale.

Exercice Construction en groupe de la fiche métier.

Identifier le rôle du technico-commercial dans les ventes complexes

• Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client).
• Identification des différents rôles des interlocuteurs client.
• Identification des différents rôles de l'équipe fournisseur.
• Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l'IC et les autres ressources transversales).
• La satisfaction client : la comprendre.

Exercice A travers un exemple concret, cartographier les acteurs internes et externes d'un cycle de vente complexe.

Maîtriser les outils de communication

• Développer l'empathie avec le client.
• Savoir écouter son client et reformuler son besoin.
• S'adapter à son style de communication.
• Faire des comptes rendus pertinents.
• Présenter de mauvaises nouvelles.

Mise en situation Exercice sur l'utilisation d'outils de communication comme l'écoute active, la reformulation et la synchronisation, lors d'un entretien de vente. Lister les mots interdits et le non-verbal à éviter.

Gérer les situations à fort enjeu

• Créer des brèches pour découvrir les besoins clients.
• Présenter de manière simple et convaincante des 'informations complexse.
• Passer des caractéristiques aux bénéfices clients.
• Traiter des objections de type " inconvénients réels ".
• Gérer les situations d'après-vente fortes émotionnellement.
• Développer son réseau de prescripteurs chez le client.
• Savoir mobiliser les ressources aidantes par l'influence.

Mise en situation Formuler un argument avec la méthode CAB. Lister les questions types en fonction du FEDAU. répertorier les objections possibles et les réponses. Simulation d'entretiens techniques complexes.

Modalités pratiques Travaux pratiques Approche pragmatique, basée sur la mise en situation de cas réels d'entreprises analysés. Partages d'expériences Exercices en groupe.

Méthodes pédagogiques; Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.