Réussir votre prospection

Acquérir les techniques nécessaires pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client. Préparer les scénarios d'appels et les entretiens face-à-face. Elaborer des arguments performants. Maîtriser son agenda.

Public cible

Vendeurs, commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de prospection, assistant(e)s...

Objectifs

• Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
• Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide : elevator pitch
• Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
• Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer

Programme

• Se préparer et s'organiser
  o Faire l'état de son portefeuille actuel.
  o Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
  o Recenser les typologies d'entreprise à contacter.
  o Inventorier les outils.
  o Créer un fichier de prospects.
 
Exercice
Simulations d'une réunion de préparation sur les projets de prospection.

• Apprendre à rendre un message intéressant
  o Techniques de communication professionnelle.
  o La communication rapide : l'Elevator Pitch.
  o    Savoir se présenter.
  o    Observer et pratiquer l'écoute active.

Travaux pratiques
"Elevator Pitch" : préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en 2 minutes.

• Elaborer ses argumentaires et ses outils
  o Prévoir les scénarios de prospection.
  o Définir et choisir les outils.
  o Conception des documents et supports.
  o La cohérence entre les actions et les outils.

Exercice
Présentation des stratégies des participants.

• Prospecter au téléphone
  o Elaborer ses scénarios d'appels.
  o Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
  o Déclencher la prise de rendez-vous.
  o Organiser et "timer" la prospection.
  o Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
  o Faire de chaque entretien un entraînement.
  o Développer sa résistance à l'échec.

Exercice
Mises en situation téléphoniques.

• Mener des entretiens face-à-face
  o Elaborer le scénario d'entretien.
  o Dérouler les différentes phases de l'entretien.
  o Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.
  o Mettre en valeur des preuves et des expériences.
  o Anticiper un face-à-face improvisé.

Exercice
Mises en situation d'entretien face-à-face.
 
• Argumenter et traiter les objections
  o Comprendre le mécanisme des arguments performants : CAB.
  o Préparer ses réponses à objections.
  o Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
  o Prévoir les parades aux objections.
  o Dédramatiser la présentation du prix.

Exercice
Mises en situations sur le traitement des objections.

• Gérer son agenda
  o Apprendre à créer un rythme de prospection.
  o Maîtriser son agenda de prospection.
  o Prévoir un suivi de prospection.

Exercice
Exercices sur la gestion du temps.

Méthodologie

Travaux pratiques
Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements