Négocier avec succès

Ce stage s'adresse à tous ceux qui souhaitent développer la dimension relationnelle dans les négociations et mieux cerner leur style personnel. Il leur permettra d'analyser les rapports de force en présence et le fonctionnement de leur interlocuteur en vue d'adapter leur comportement et leur argumentation.
Objectifs pédagogiques À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

• Apprendre à se situer dans une situation de négociation
• Communiquer et prendre l'ascendant sur son interlocuteur
• Construire un scénario pour atteindre ses objectifs
• Argumenter pour influencer la négociation
• Repérer les moments et les signes pour conclure

Public concerné Toutes les personnes souhaitant développer leur potentiel de négociateur.
Prérequis Aucune connaissance particulière.
Programme de la formation

Construire les bases d’un processus de négociation solide

• Aligner sa démarche de négociateur avec les valeurs de son entreprise.
• Appliquer les règles d’or de la négociation.
• Utiliser les différentes approches de négociation.
• Créer de la valeur en collaborant avec l’autre partie.
• Appréhender les trois temps de l’entretien de négociation.

Développer les techniques comportementales du négociateur

• Distinguer les qualités du négociateur.
• Maîtriser les techniques de communication indispensables aux négociateurs.
• Pratiquer les transactions psychologiques.
• Utiliser le non-verbal et les attitudes clés.

Jeu de rôle Prendre l'ascendant sur son interlocuteur.

Analyser les rapports de force

• Analyser les éléments qui fondent le rapport de force.
• Rendre le rapport de force plus favorable à l’aide des 7 leviers de pouvoir.
• Choisir un relationnel adapté au rapport de force.

Mise en situation Entraînement à la négociation en face à face. Mises en situation filmées.

Se préparer à négocier

• Analyser les différents aspects de son dossier.
• Construire sa feuille de route à l’aide d’une grille de négociation.
• Maîtriser le cœur de la négociation : le jeu des concessions-contreparties.
• Construire une check-list des questions à poser.

Travaux pratiques Préparation d’un entretien de négociation. Construction d'un scénario pour atteindre des objectifs.

Agir sur le processus de décision

• Manager les acteurs de la négociation.
• Développer sa capacité d’influence.
• Pratiquer la négociation horizontale et verticale.

Travaux pratiques Identifiez votre style de négociation.

Argumenter pour influencer la négociation

• S’approprier les principes de l’argumentation.
• Structurer son argumentation.
• Recourir au registre émotionnel.
• Eviter les impasses et les blocages.
• Répondre aux objections de son interlocuteur.
• Réagir aux tentatives de déstabilisation.

Mise en situation Entraînement à la négociation. Mises en situations filmées.

Conclure efficacement une négociation

• Repérer les moments et les signes pour conclure.
• Obtenir l'accord : techniques de closing.
• Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation.
• Mettre en place les éléments déterminant la réussite d’une négociation.

Mise en situation Jeux de rôles et mises en situation filmées.

Option Blended – Présentation des activités digitales

Avant la formation en présentiel - 45 min

• Préparer une négociation.

Après la formation en présentiel - 3h40

• Déterminer son style de négociation.
• Sortir de la négociation marchandage.
• Préserver un bon relationnel en négociation.
• Comprendre la méthode des gains mutuels.
• Mieux comprendre les différentes générations.
• Renforcer l'impact de vos messages.

Activités digitales Serious game, cours interactifs, fiches de synthèse, activités pratiques.


Modalités pratiques Travaux pratiques Jeux et mises en situation de négociation.
Modalités d'évaluationLe formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.