Resultaatgericht prospecteren

KOUDE PROSPECTIE – WARM AANBEVOLEN

Koud prospecteren behoort tot één van de meest lastige en meest gevreesde onderdelen van het verkoopvak. Het belangrijkste struikelblok is de ‘angst voor afwijzing’. En toch is prospectie cruciaal, want u moet afspraken scoren voor u kunt verkopen … Maar het stopt niet bij de ene afspraak … Ook uw eerste prospectieverkoopgesprek, waarbij u de échte noden van uw klant zoekt, zit vol weerstand en tegenwerpingen. Als verkoper of account manager beseft u echter – beter dan wie ook – dat prospecteren vandaag een absolute noodzaak is. Klanten zijn steeds minder trouw en shoppen steeds vaker, ze kopen prijsbewuster en zijn veeleisender … Als goede verkoper bent u dan ook elke dag op zoek naar nieuwe klanten.

PROSPECTEREN IS EEN VAK

En toch wordt het (telefonische) prospecteren te vaak uitgesteld. Met excuses als “Geen tijd”, “Offertes gaan voor”, “Ik volg eerst mijn bestaande klanten op” … rechtvaardigt u dit uitstel. Maar waarom die ingebakken weerstand tegen prospectiegesprekken, telefonisch of real life? Omdat de gemiddelde succesratio amper 10% is, krijgt u als verkoper in negen van de tien gevallen een duidelijke ‘neen’ te horen. En dat schrikt af …

PROSPECTEREN WORDT FUN

In deze training reiken we u tools en technieken aan die essentieel zijn voor resultaatgerichte prospectie. U oefent om de succesratio van uw prospectie inspanningen drastisch te verhogen. Deze prospectietraining zet u op een voorsprong, want het maken van afspraken wordt een plezierige uitdaging. Door te oefenen op ‘gestructureerd ‘ telefoneren en door interesse te wekken aan de telefoon verandert “Neen, geen interesse” in “JA, dat is afgesproken”.

EN WAT IS UW VOLGENDE STAP?

Als u eenmaal die afspraak heeft ingeboekt, is het natuurlijk noodzakelijk om het eerste gesprek met uw prospect op een succesvolle manier te voeren. Wat is het ‘burning platform’ bij uw klant? Wat heeft uw klant écht nodig en wat niet? Hoe brengt u uw passie over naar uw klant? Kortom, hoe maakt u van een prospectiegesprek een verkoopgesprek?