Réussir ses négociations commerciales

La négociation est une phase critique dans le processus de vente BtoB. Cette formation vous permettra de l'intégrer dans votre cycle de vente, de construire votre grille de négociation et adopter les bonnes postures pour conduire votre négociation, formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.
Objectifs pédagogiques À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

• Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB
• Rédiger une grille de négociation
• Maîtriser les techniques de closing
• Pérenniser la relation client dans la durée
• Formaliser l'accord

Public concerné Commerciaux, ingénieurs d'affaires.
Prérequis Expérience commerciale en environnement BtoB souhaitable.Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.
Programme de la formation

Contexte de la négociation BtoB

• Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.

Exercice Construire une représentation visuelle en groupe des éléments constitutifs d'une négociation BtoB.

Connaître et dérouler son cycle de vente

• Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
• Cycle de vente face au cycle d'achat.
• Défendre son cycle de vente.
• Techniques pour s'affirmer et convaincre.

Travaux pratiques Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.

Élaborer une grille de négociation

• Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
• Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
• Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
• Identifier les objets de négociation autres que le prix.

Travaux pratiques Rédaction, présentation de sa grille de négociation.

Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

• Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
• Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
• Favoriser les techniques d'échange.

Jeu de rôle S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.

Maîtriser les techniques de closing efficace

• Démystifier le gagnant-gagnant.
• Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
• Rassurer un acheteur fuyant.
• Technique de l'enchaînement logique.
• Reformuler les points d'accord et de douleurs.

Mise en situation S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les techniques de stabilisation.

Formaliser l'accord

• Anticiper la suite de la négociation.
• Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
• Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.

Echanges Atelier : L'accord est conclu, et après ?

Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations

• Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
• Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.

Echanges Atelier sur les situations et solutions de renégociations.

Synthèse et plan d'actions

• Principes qui mènent les négociations au succès.
• Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.

Exercice Construire le plan d'actions d'une négociation BtoB dans son environnement réel de travail.

Modalités pratiques Travaux pratiques Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthétiser et de mettre en œuvre les différentes techniques présentées. Méthodes pédagogiques; Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.
Modalités d'évaluation Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.