De psychologie van het verkopen

HOE WERKT ONS BREIN …

Ons brein kregen wij zonder handleiding. Daarom is iedereen relatief makkelijk te beïnvloeden, soms zelfs te misleiden. Zowel uw klant als u als verkoper. Mensen beslissen immers zelden op rationele basis, wel op emotionele basis. Of beter nog: iedereen beslist emotioneel en probeert daarna deze beslissing met logica en rationale elementen te staven. 

ONS BREIN IS SELECTIEF 

Maar wij kunnen onmogelijk alle prikkels verwerken die we elke seconde opnieuw ontvangen. Daarom selecteert ons brein volcontinu. Hiertoe ontwikkelde ons brein een eigen mechanisme om patronen te herkennen en te classificeren om zo snel te kunnen beslissen.  Deze vaak onbewuste en automatische patronen (psychologen identificeerden meer dan 200 patronen of ‘biases’) sturen onze keuzes en beslissingen. Als u deze patronen echter kan herkennen, kan u ook de beslissingen van uw gesprekspartner structureel beïnvloeden.  

MAAR HOE KAN U DAN ALS VERKOPER CONTROLE KRIJGEN OVER DE BESLISSINGEN VAN UW PROSPECTEN EN KLANTEN?

Het goede nieuws is dat deze irrationele patronen en responsen niet willekeurig zijn. Ze kunnen worden voorspeld mits ons brein automatisch werkt en altijd op dezelfde manier dezelfde ‘shortcuts’ gebruikt. En deze voorspelbaarheid is uw absolute troef als verkoper …

Want als u de reacties en gedragingen van uw (potentiële) klanten kunt voorspellen, kan u ook aangepast reageren. En ook al kan u de finale uitkomst niet exact op voorhand bepalen, u kan wel uw sales proces en je klant beïnvloeden in de richting van de uitkomst die u voor ogen heeft.

ONTDEK STERKTES EN ZWAKTES BIJ UZELF EN BIJ UW KLANT

Samen met onze docent leert u welke mogelijke automatische reacties, achterhaalde vooroordelen en neurologische patronen voorkomen in uw verkoopprocessen. Zo identificeren wij uw pijnpunten. Maar bovenal leert u – door middel van specifieke en beproefde technieken – hoe u hiermee beter om kan gaan. Zo beseft u niet alleen uw eigen zwaktes en sterktes als verkoper, maar ook deze van uw tegenpartij.

HOE VERLOOPT DE DAG?

In deze training leert u eerst hoe ons brein werkt: Neuropsychologie 101. Daarna staat u stil bij welke ‘Biases & Heuristics’ of vooroordelen een cruciale rol spelen in de  verschillende fases van uw salesproces: prospectie, omgaan met weerstand, onderhandelingen en je gehele sales performance. Bij elk blok reikt onze trainer u die oplossingen aan die u kunt gebruiken om deze patronen om te draaien in uw voordeel als verkoper.