B2b-productlancering

Wereldwijd faalt 75 % van alle productlanceringen. Soms omdat het nieuwe product onvoldoende waarde biedt om gedrag of gewoonte van de koper te veranderen. Of omdat het product niet overeenstemt met gebruiken of culturen … Een groot deel van de mislukkingen is echter te wijten aan bedrijfsinterne factoren, misschattingen of slordigheden bij de lancering van het product:

• het product of de dienst is strategisch niet belangrijk genoeg voor de firma en wordt daardoor onvoldoende ondersteund;
• de markt, trends en concurrentie worden onvoldoende geanalyseerd en de gevolgen begrepen;
• de potentiële klanten, hun behoeften en beslissingsproces worden niet of onvoldoende in kaart gebracht;
• de organisatie focust op productkenmerken, technische specificaties en opties in plaats van klantenvoordelen;
• het nieuwe product is gemaakt voor en door ingenieurs in plaats van door marketeers;
• er is onvoldoende aandacht in het bepalen van de unieke en/of juiste positionering van het product;
• er wordt vergeten dat distributeurs, resellers of agenten ook nood hebben aan een product-introductrieplan;
• onvoldoende aandacht voor de klant, laat staan voor co-creatie met de klant;
• een gebrek aan interne expertise met slechte communicatie, distributie-problemen en verkeerde prijszetting als gevolg;
• onvoldoende aandacht voor en zwakke uitvoering van het marketing en/of verkoopplan;
• onduidelijke interne rollen en verantwoordelijke;
• onvoldoende planning en onzorgvuldig voorbereide business plannen en modellen.

Ook in uw B2B business, blijft het lanceren van een nieuw product of dienst een groot risico, maar een falingskans van 75 % mag u niet accepteren. Daarom moet u uw huiswerk maken bij het vorm geven van uw productintroductieplan. Bepaal concrete objectieven, analyseer zowel de externe als interne noden en objectieven, stel een professioneel productlanceringsplan op (strategisch, tactisch en operationeel) en communiceer. Communiceer met je interne stakeholders (sales, logistics, finance, …) en met je externe stakeholders (klanten, distributeurs, leveranciers, partners, …). Dan pas kunt u met een gerust gemoed uw nieuwe product in handen geven van uw sales team.