Afsluiten van verkoopgesprekken

De moeilijkste – en beslissende – fase in het verkoopgesprek is het moment van afsluiten. Minder dan één op drie van alle verkoopgesprekken worden op de juiste wijze afgesloten. Vele verkopers durven niet af te sluiten, uit angst een ‘neen’ te krijgen. Verkoopprocessen blijven nodeloos aanslepen, koopsignalen genegeerd, klanten geïrriteerd … Met alle gevolgen van dien. Waar de klant verkoopsignalen geeft, bezwaren oppert die weerlegd kunnen worden en wacht op een concreet voorstel … durven vele verkopers dé vraag niet te stellen: ‘Kunnen wij nu zaken doen?’. In deze turbulente tijden, kunt u zich niet permitteren om klanten te verliezen of prospecten onder te waarderen. Ieder contract is vandaag immers een fundamentele bouwsteen voor de continuïteit van uw onderneming.

Het initiatief zal altijd van de verkoper uit moeten gaan. Uw klant heeft alternatieven en u heeft concurrenten.  Het niet op tijd afsluiten zet immers de deur wijd open voor uw concurrenten. En het pad effenen voor deze concurrenten is net wat u niet wilt … Maar afsluiten doet u niet alleen de laatste vijf minuten. Hoewel de eindafsluiting het belangrijkste aspect is om tot resultaat te komen, zal gedurende het verloop van het gesprek met regelmaat tussendoor moeten worden afgesloten om het uiteindelijke doel te bereiken.

Indien u niet na ieder positief signaal afsluit, als u negatieve signalen niet kan ombuigen tot positieve signalen … dan geeft u uw klant een excuus én een reden om ‘nee’ tegen u te zeggen. Uw klant ziet af van het concrete order en uw inspanningen zijn voor niets geweest.  Reden te meer om dezetraining niette missen. Aan de hand van concrete voorbeelden en cases, oefeningen en rollenspelen, discussies en adviezen leert u hoe u uw verkoopgesprek met succes afsluit.