Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale

Comment traduire la stratégie marketing en stratégie commerciale ? Comment sélectionner ses actions prioritaires et construire son Plan d'Actions Commerciales ? Cette formation vous propose des réflexions en groupe pour dynamiser votre plan d'action et des méthodes et outils pour planifier et piloter le déploiement.
Objectifs pédagogiques À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

• Comprendre la démarche marketing stratégique
• Intégrer dans sa réflexion les outils marketing opérationnels
• Elaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
• Construire son Plan d'Actions Commerciales
• Piloter et évaluer ses actions commerciales

Public concerné Responsables commerciaux ou marketing, managers commerciaux, chefs de marché, responsables de centre de profit.
Prérequis Aucune connaissance particulière.
Programme de la formation

Comprendre et analyser la démarche marketing stratégique

• Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation...
• Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses.
• Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence.
• Consolider le diagnostic externe de son activité.
• Clarifier ou faire évoluer le positionnement concurrentiel.
• Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations.

Exercice Réalisation d'un SWOT et utilisation d'un outil d'aide à la décision.

Décliner la stratégie marketing en priorités d'actions commerciales

• Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits.
• Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
• Déterminer ses couples produits/clients.
• Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs.

Travaux pratiques Chaque participant réalise sa matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients.

Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions Commerciales

• Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières.
• Intégrer les composantes du Mix Marketing : offre produits/services, prix, réseau de distribution, communication.
• Fixer les objectifs collectifs et les règles de répartition des objectifs individuels.
• Construire son Plan d'Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux.

Travaux pratiques Réalisation individuelle du Mix Marketing. Groupe de réflexion et session créative pour développer les projets stratégiques. Construction par chaque participant de son PAC.

Déployer et piloter son activité commerciale

• Choisir ses indicateurs de suivi.
• Planifier les actions en synergie avec les équipes marketing et communication.
• Suivre son équipe et piloter les actions commerciales.
• Établir des tableaux de bord adaptés à son équipe.

Travaux pratiques Chaque participant construit un tableau de bord de suivi commercial.

Modalités pratiques Travaux pratiques Etude de cas, ateliers et échanges de réflexion stratégique, étude d'un Plan d'Actions Commerciales.Méthodes pédagogiques;Apports théoriques, ateliers et échanges suivis d'une analyse et retours du formateur, construction progressive d'outils directement opérationnels.
Modalités d'évaluation Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.