Wat als de klant nee zegt ...

GEEN TIJD – GEEN INTERESSE – GEEN BUDGET – GEEN VERTROUWEN

‘Sorry, maar wij hebben geen interesse en tijd. Bovendien zijn wij tevreden met onze huidige leverancier.’

En nog voor u uw verhaal heeft kunnen brengen, wordt het gesprek afgesloten. Het bovenstaande zinnetje heeft u reeds in ontelbare varianten gehoord: geen tijd, te duur, geen interesse, niet nodig, geen budget, niet nu, ik beslis daar niet alleen over, te veel risico, ik denk hier nog even over na, kom volgend jaar zeker terug, ik ben tevreden met mijn huidige leverancier, … Kortom, uw commerciële inspanningen worden niet altijd naar waarde geschat. Maar hoe buigt u een nee om in een ja? Hoe herkent u reflex-bezwaren en hoe onderscheidt u deze van échte onweerlegbare bezwaren? Hoe voorkomt u deze tegenwerpingen? Want … laat ons eerlijk zijn: u wilt uw droomklant toch niet verliezen, enkel omdat hij al een leverancier heeft?

WEERLEG BEZWAREN EN MAAK EEN “JA” VAN EEN “NEE”

Niet de bezwaren zorgen voor een ‘no sale’, wel het niet weerleggen ervan. Dit vereist, naast een grondige kennis van uw product, vooral een goede kennis van uw klant. Want dan pas kunt u met kennis van zaken bezwaren weerleggen. Relatief eenvoudige open vragen zoals “Wat vindt u snel?”, “Wat kost dat voor uw bedrijf?”, “Wat betekent dat voor uw organisatie?” of “Waarom heeft u voor die oplossing gekozen?” worden heel vaak niet gesteld. Echter, het antwoord op deze vragen bevat vaak essentiële informatie om de verkoop te kunnen sluiten.

WERK OP DE BEZWAREN VAN UW KLANTEN

In deze workshop krijgt u een overzicht van de meest courante bezwaren en tegenkantingen die u morgen in uw verkoopgesprek tegenkomt. Maar vooral leert u hoe u deze voorkomt en indien nodig weerlegt. Bovendien stuurt u voor de workshop uw persoonlijke top 3 van meest voorkomende weerstanden naar onze trainer, zodat u kunt oefenen op de tegenwerpingen van uw klanten.

VAN VERKOPER NAAR VERANDERMANAGER

Een “Nee” is een automatische reflex van mensen. Want mensen houden niet van verandering. Dit houdt immers altijd risico en onzekerheid in. En ook al is uw oplossing beter en misschien zelfs goedkoper, de kans bestaat dat uw klant kiest voor een status quo en zijn huidige leverancier prefereert boven uw organisatie. Daarom is deze workshop een must voor elke verkoper!