Commerciële doeltreffendheid : verkoopstechnieken

Verkopen, dat is in de eerste plaats kunnen luisteren en de behoeften van zijn gesprekspartner begrijpen!

De opleiding over het ontwikkelen zijn verkoop, het handhaven van zijn klanten, het snel omzetten van noodzaken naar doelen, het kennen van de criteria en het profiel van de consument, en het kiezen van de juiste technieken om de verkoop te argumenteren en af te sluiten

Doelgroep

De nieuwe commerciëlen of verkopers die weinig ervaring hebben en verlangen om goede commerciële reflexen te verwerven en professionele competenties te ontwikkelen.

Doelstellingen

• De verkoopscyclus kennen
• De juiste vragen stellen op het goede moment
• Een gepersonaliseerde argumentatie uitwerken volgens de behoeftes van de klant
• Met bezwaren omgaan en kunnen afsluiten

Programma

Module 1: Onze sterke punten en toegevoegde waarden

  • Onze positionering: de totale productwaarde en de Unique Selling Proposition
  • 2 – IK: zelfkennis: zwakke en sterke punten
  • De positieve ingesteldheid en de kwaliteiten van de commerciële raadgever
  • Hoe kan ik mijn individuele prestaties meten, mijn actieve portefeuille analyseren

Module 2: Onthaal, contactname, opening van de dialoog en ontwikkeling van de behoefte van de prospect/klant

  • De dialoog openen met een ‘aandachtstrekker’
  • Het verkoopgesprek (de pyramide) : rode draad
  • De dialoog openen: het rationele en het relationele
  • De identificatie en de ontwikkeling van de behoeften (reële, latente, …)
  • Actief luisteren, empathie en sympathie
  • Het identificeren van de koopmotieven, in parallel met onze sterke punten
  • (de blikvanger)  en de verschillende aankoopcriteria (de V.E.N.C.A.G.O.N.T.)
  • De 5 belangrijkste soorten vragen (open, gerichte, gesloten, spiegel, herformulering)

Module 3: De principes van de argumentatie

  • De methode « E.V.W.A. »
  • De ondersteuning en de rechtvaardiging

Module 4: De behandeling van bezwaren en de verdediging  van de prijs parallel aan onze sterke punten en de behoeften en aankoopcriteria die ontwikkeld werden bij de klant

  • De identificatie van de bezwaren: reële en subjectieve bezwaren en hun behandeling
  • De regels van het partieel akkoord of van de proefafsluiting

Module 5: De 10 afsluittechnieken

  • Afwisseling van rationele en emotionele methodes
  • Het afsluiten van het gesprek en de laatste indruk

Methodologie

In het kader van de volwassenopleiding is het belangrijk een zowel pragmatische methode te gebruiken als één die snel tastbare resultaten oplevert.

Uitleg van de trainer
  • Pedagogische doelstellingen
  • Methodologie, rode draad
  • Huidige situatie : marktevolutie : moeilijkheden en specifieke verwachtingen
  • Theoriemodel.
  • Oefeningen aangepast aan de dagelijkse realiteit.

Vragen/Antwoorden
  • Uitleg van de verschillende punten
  • Controle van het begrip van de leerstof

Oefeningen en simulaties
  • Praktische oefeningen bij elke stap van het verkoopgesprek
  • Rollenspelen : simulatie van verkoopsgesprekken