Module Advanced - La Vente Avancée / Expert!

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Description

Programme Advanced : La Vente Avancée / Expert (Formation certifiante)

La gestion de comptes clients en B2B est une activité exigeante nécessitant des compétences de haut vol et de nombreuses qualités. Cette formation offre aux commerciaux confrontés à des clients et des marchés de plus en plus complexes, des outils et des réponses pour pouvoir devenir plus performants auprès des comptes stratégiques de leur entreprise.  Elle permet aussi de faire le point en profondeur sur les deux aspects les plus délicats du processus commercial : la prospection et la négociation.

Cette formation qui complète idéalement la formation « Starter » de la Sales Academy, s’adresse aux Account Managers et aux …

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Vous n'avez pas trouvé ce que vous cherchiez ? Voir aussi : B2B, Gestion de compte / Account management, Grands Comptes / Key account, Négociation et Prospection.

Programme Advanced : La Vente Avancée / Expert (Formation certifiante)

La gestion de comptes clients en B2B est une activité exigeante nécessitant des compétences de haut vol et de nombreuses qualités. Cette formation offre aux commerciaux confrontés à des clients et des marchés de plus en plus complexes, des outils et des réponses pour pouvoir devenir plus performants auprès des comptes stratégiques de leur entreprise.  Elle permet aussi de faire le point en profondeur sur les deux aspects les plus délicats du processus commercial : la prospection et la négociation.

Cette formation qui complète idéalement la formation « Starter » de la Sales Academy, s’adresse aux Account Managers et aux Key Account Managers.

Chaque journée fait appel à de l’acquisition théorique, animée, ludique et efficace comme à la mise en pratique des principes vus, sous forme de jeux de rôles, de mises en situation et de travaux en ateliers.
Les attentes propres de chaque candidat inscrit seront captées avant le démarrage de la formation grâce à un contact individualisé et feront l’objet d’une fiche d’objectifs personnels.  Ces attentes seront évaluées à l’issue de la formation et transformée, dans la mesure du possible, en plan d’action personnel pour chaque apprenant.

Journée 1 : Ventes Complexes & Key Account Management

Objectifs : Cette journée va permettre aux commerciaux de mieux s’armer pour aborder plus stratégiquement les grands comptes, de mieux comprendre les trajets décisionnels lents (appels d’offres, mode projets, soumissions), de gérer la complexité des centres décisionnels d’achats complexes (DMU) et de comprendre le rôle prépondérant du Key Account Management dans la stratégie commerciale d’aujourd’hui.

Journée 2 : la Prospection : Créer un flux d’affaires nouvelles régulier et profitable

Objectifs : Il s’agira, pendant cette journée, d’évaluer l’importance capitale de la prospection dans l’activité commerciale de l’entreprise, de comprendre et de surmonter les peurs, craintes et croyances. Nous mettrons en place des outils pratiques (ex. : pitches, accroches, scripts, anticipation d’objections, …) sur base des principes acquis et les essayerons en simulation.

Journée 3 : Négocier comme un pro en défendant ses marges et sa valeur

Objectifs : La partie la plus ardue lors d’un cycle de vente est incontestablement la négociation. Comment présenter son prix, comment préserver ses marges, comment s’adapter à son interlocuteur, surtout si celui-ci est un acheteur formé et rodé, sont autant d’éléments qu’il convient de maîtriser si l’on veut réussir ses négociations. Le but de cette formation est de permettre à la force commerciale de se sentir à l’aise dans cette phase délicate de l’entretien.

Journée 4 : Rédiger des offres commerciales efficaces. La fidélisation : Les secrets d’une relation commerciale qui dure et se développe

Objectifs : L’offre commerciale est le reflet même de l’entreprise et est la base de votre négociation commerciale. Rédiger une mauvaise offre est le meilleur moyen de rater un beau contrat. Que mettre dans une offre ? Qu’est-ce qui est essentiel et qu’est-ce qui est superflu ? Autant d’éléments décisifs abordés lors de cette première demi-journée. Tout le monde le sait, acquérir un nouveau client coute 6 à 7 fois plus cher que de fidéliser un client existant. Facile à dire, à l’heure du digital, du discount, des forums de consommateurs et des centrales d’achat. Comment capitaliser et faire fructifier son portefeuille client ? Comment le protéger contre l’érosion, l’insatisfaction et la pression concurrentielle ? Tous ces points seront abordés pendant cette journée.

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