Advanced Value Selling

Waarde toevoegen door het verkopen van een goede oplossing is één. Maar het is pas werkelijk 'next level' als je je klant een unieke en volledig klantspecifieke waardepropositie kunt bieden. De impact van deze manier van verkopen is enorm. De klant ziet je als een vertrouwenspersoon en hij weet exact hoe je waardepropositie bijdraagt aan het realiseren van de ambities van zijn organisatie. Zodoende is jouw propositie van strategische waarde waardoor een lange, concurrentie-bestendige samenwerking met de klant gegarandeerd is. Wij zijn ervan overtuigd dat alleen sales die zo tot stand is gekomen, leidt tot lang houdbare resultaten en klantbinding. Toekomstig verkoopsucces rust op onder de huid van de klant kruipen en op intensieve samenwerking met de klant. Om op dit niveau van commerciële professionaliteit te acteren, moet je als accountmanager een dynamisch en interactief verkoop/adviestraject kunnen neerzetten. Dit vormt de basis van een onderscheidende en klantspecifieke propositie waarin de unieke waarde voor de klant is gekwantificeerd en onderbouwd met bewijs.

Doelgroep

Dit programma is geschikt voor commerciële professionals (verkopers, accountmanagers, consultants, business development professionals, adviserende ingenieurs) die de basisvaardigheden goed in de vingers hebben en al flink wat 'verkoopmijlen' erop hebben zitten omdat je 4-40 jaar commerciële ervaring hebt. Inmiddels focus je je op complexe (strategische) opdrachten en business development.

Voordelen

• Rendement voor jou als persoon: een hogere conversie ratio, minder verkoopkosten zowel qua tijd, inspanning als financieel, je verkoopresultaten en je marge nemen concreet toe. Je gaat onderdeel uitmaken van een select gezelschap van commerciële professionals
• Rendement voor jouw organisatie: toename van marktaandeel, share of wallet, omzetcijfers, marge en klanttevredenheid door een effectieve focus op kansen die van grote waarde zijn. Deelnemende accountmanagers hebben een hogere professionele standaard en verkoopefficiëntie door het gebruik van toonaangevende skill-, mind- en toolsets.

Programma

Dag 1

• Maken van goede keuzes om groei te realiseren
• Verwerven van stijlflexibiliteit
• Doelgericht managen van het verkoopproces om voortgang te verzekeren
• Beheers de essentie van verbindende communicatie met de klant
• Verander de klant in een persoon die nieuwe kansen en leads aanbrengt
• Kwalificeer eerst!: optimaliseer je gebruik van schaarse middelen (tijd)
• Onderscheid jezelf door in termen van waarde te spreken
• Generen van afspraken als opmaat naar nieuwe sales

Dag 2

• Resultaatverslag
• Werk aan de motivatie van de klant om te kopen
• Ken je klant
• Construeren van de Business Case van de klant - 1: kies voor een holistisch, outside-in perspectief
• Construeren van de Business Case van de klant - 2: begrijp de motieven voor verandering
• Construeren van de business case van de klant - 3: verkrijg inzicht in het speelveld
• Creëer met je klant een aansprekende en unieke waardepropositie die het verschil maakt
• Leiden van effectieve verkoopgesprekken

Dag 3

• Resultaatverslag
• Kies voor positieve beïnvloeding
• Toepassen  Neuro-Communicatie in sales
• Presenteer een aansprekend voorstel
• Mobiliseren van bondgenoten tijdens onderhandelingen
• Sluiten van de deal - 1: weten hoe af te sluiten
• Sluiten van de deal - 2: Omgaan met bezwaren om af te sluiten
• Sluiten van de deal - 3  Gezien worden als een solide business partner
• Committeren van je eigen organisatie tot presenteren boven de verwachting van de klant

Dag 4

• Resultaatverslag
• Uitbouwen van je  account door goed management
• Demonstreer proactief je persoonlijke toegevoegde waarde
• Activeer het netwerk om leads te genereren